数字化项目商务关系是基础，全域数字化方案能力是敲门砖

发布时间：2023-12-25 浏览次数：191 来源：三界逆熵实验室

在数字化浪潮的当下，客户想要远不止一个简单的数字化工具或者系统，更加渴求的是全面深入的数字化解决方案。如客户想搭建诸如数据中台、客户数据平台（CDP），通常需要数据治理和数字化转型咨询。对于数字化项目来说，商务关系是基础，全域数字化方案能力是敲门砖。

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数字化项目的新特性与新趋势

1. 数字化项目的核心通常伴随着模式变革

数字化不仅仅关乎技术的迭代，其本质在于通过数据革命重新定义生产和商业的基本要素：土地、劳动力、资本、技术，以及上述基础上构建的商业逻辑，包括价值创造、衡量和分配的规则。在这一过程中，企业面临从原有核心优势到场景变化适应的转型压力，这要求企业在策略和商业模式上进行灵活的调整以追求降本增效和市场竞争力。

如对一些传统快消零售品牌来说，他们长期以来积累的品牌和王牌产品，对中老年用户群体有极高的忠诚度，但对Z时代和千禧一代年轻消费群体却缺乏吸引力；还有基于传统的f2b2c长供应链模式，难以适应数字化时代的b2f和DTC需求链模式。

2. 数字化项目高层决策，一把手会亲自参与

数字化项目通常是企业未来第二增长曲线，关乎企业未来的发展，因此无论是几十万、百万级还是千万级规模的数字化项目，几乎无一例外都是董事长、CEO亲自参与或决策的。

企业数字化项目关系到长远发展，几个层次的决策都涉及实质变革，因而董事长或CEO往往直接参与。这种高层的决策反映了数字化转型的战略性与复杂性，转型过程中需要协调多种利益，构建创新机制。一把手的参与保证了战略共识和资源配置，这对于企业实现长期规划和应对项目潜在的不确定性至关重要。

数字化转型触及到多方利益，需要一把手强力协调。数字化项目伴随企业模式变革，往往是牵一发而动全身。需要企业一把手亲自决策，建立创新机制用以平衡利益。

数字化转型需要做持续投入，需要一把手资源上支持。数字化转型是一项长周期、分期规划的系统性工程，可能见效慢且成效高度不确定。这时候必须要靠一把手决断，发展企业的第二增长曲线，敢于牺牲短期利益。从企业未来数字化战略的角度，调动一切资源，为数字化转型做持续投入。

3. 业务价值导向的数字化方案，不是一套工具和平台

企业在追求数字化时，所需并非单一的工具或平台，而是能够直接对业务价值和增长产生积极影响的综合方案。这些方案应当围绕市场和营销部门的实际需求设计，如ROI的提升和销售额的增长。

比如对于市场和营销部门来说，他们的需求是围绕业务价值和业务增长的方案，比如关心投放ROI的提升，能带来的直接GMV有多少。比如我投一千万，通过你们的方案能不能带来1500万的销量。至于是否需要配套的数字化工具，用什么样的数字化工具，都应该含在整个方案中。很多时候跟市场和营销的用户讲数据中台、CDP，他们不一定感兴趣，也不一定能清晰地理解，甚至也不会关心具体关心产品细节。

4. 甲方信息化团队与乙方的专业对等甚至超越乙方

甲方的信息化团队往往深度融入企业业务，同时他们对于数字化的洞察和应用能力不弱于甚至超越某些乙方。乙方专业人员往往受限于任职的企业的业务范围，但甲方的信息化团队大多时候跟企业一到随市场变化而变化，他们可通过自身学习和余乙方的合作不断提升技能和转型。

以甲方CIO为例，他们不仅懂技术还擅长业务。随着业务环境的变化和数字化的需求增长，他们会主导信息系统的升级，从信息化走向数字化转型。这个过程中他们自身也在不断学习，以及通过与乙方的合作进一步增强自己的数字化思维和策略实施能力。

与此形成对比的是，乙方往往专注于特定的解决方案或服务领域，如ERP或CRM系统。这虽然带来了专业性，但乙方团队的专长和经验可能局限在现有的服务范畴内，或局限于只擅长2B业务或只擅长2C业务。但往往现在数字化项目是BC一体化、线上线下、全价值链的业务梳理和变革。因此对于乙方来说，跨领域的转变需要面对较大的挑战。

在与甲方CIO等决策者的交流中，乙方的售前顾问需要展现出超过乙方的全面视角、专业度和经验积累。依赖于纯粹的商务关系已然不足以确保项目的胜出，因为决策往往涉及更广泛的考量而非仅限于单个部门或者个体决策者。

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数字化项目对乙方数字化能力需求

数字化项目很多时候不仅要求技术和平台上的升级，更重要的是业务模式、战略定位及组织文化的全面革新。在此进程中，看似平庸的每一步实质上都是企业筑造未来竞争优势的重要一环。客户的诉求决定乙方的能力需求，从上面对甲方数字化项目新特性和新趋势来看，那乙方需要哪方面的能力呢？

1. 核心领域方案能力

有的服务商核心业务是提供数字化工具平台，如数据中台、CDP、MA、SCRM等，有些服务商核心能力是做咨询或运营。服务商必须首先能充分展示自身的数字化产品能力或运营服务能力。但客户关注的焦点在于他们可以如何通过乙方的数字化服务能力提升业务绩效，而非单纯地了解技术层面的应用。提供单一的产品或工具，或只提供有效运营策略，将成为乙方在市场竞争中的短板

2. 综合性数字化方案能力

立足于数据治理咨询、数字化平台工具到具体实施方案的整合性服务。在客户探讨数据中台或客户数据平台（CDP）项目时，他们往往需要搭配数据治理咨询。即先建立企业的数据治理体系，包括数据治理组织、数据质量、数据标准、数据安全、数据资产目录，然后构建指标体系和数字化应用场景。

一方面，单纯的数据平台让用户感觉离业务比较远，客户搭建数据平台的目的最终还是为了数据应用；另一方面，传统企业往往对数据治理体系不太了解，需要有咨询先行，但只是做咨询又担心不能落地。因此，很多客户要求是数据治理咨询和数字化平台建设是同一个服务商。

3. 全面的数字化方案能力

对于正处在业务变革浪潮中的企业，所需远不止数据治理体系。数字技术的大潮可能会迫使企业模式重塑，很多时候甲方需要乙方具备数字化转型的咨询能力。一方面客户需要做数字化变革轻咨询，但又不想投入太多资金和花费太长时间周期，所以希望能找一家覆盖数字化转型咨询+数据治理咨询+数字化应用咨询+数字化平台+定制+运营全链路服务能力的乙方，并希望成为共创、共赢的长期战略合作伙伴。

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数字化项目商务关系是基础，全域数字化方案能力是敲门砖

在传统的信息化项目招标过程中，决策通常集中在IT部门或是特定业务部门负责人层面。业务系统项目在经过多年的积累之后，各供应商产品的功能和实施质量趋于同质化，差异逐渐缩小。在这种背景下，选择供应商往往倾向于规避政治风险和维护既有的商业关系，很多时候商业关系在此过程中最重要。

然而，数字化项目的选拔却不仅仅局限于商务关系。虽然商务关系有助于获得机会和线索，但更多时候，企业需要顾问公司提供更深入的服务，比如数据治理和数字化转型咨询。此外，企业不仅仅需要理论咨询，更看重咨询服务商是否拥有配备自身的数字化平台工具和项目落地的执行力。企业希望服务商在平台建设完成后，还能提供后续的运维和运营支持，如私域流量运营服务。

客户有时倾向于避开大型传统咨询公司，首先，客户需要的可能是更为灵活、针对性的“轻咨询”服务；其次，传统咨询公司的人才配置可能并不能完全匹配数字化转型领域的需求。这些公司可能传统咨询领域取得成功，但在数字化模式尤其是跨界商业模式的变革和转型项目中，原有的经验和对标案例优势不再具备。

在数字化转型的浪潮中，乙方即服务供应商需要在售前阶段向客户展现出一种全方位的解决方案能力。这不仅包括咨询服务，还涵盖数字化平台建设、定制化实施以及后续运营等一系列服务。因此，全域数字化解决方案能力，是获取未来更多商业机会的“敲门砖”，并决定了是否能够进入商机的后续竞争阶段。

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结语

对信息化项目来说，通常只有做的好与不好；对数字化项目来说，很多时候是成与败。因此对于乙方来说，数字化项目不能只重视传统的商务关系，很多时候往往是数字化方案能力决定能否赢单。对服务商来说，想要在数字化项目中胜出，需要拥有全域数字化方案能力的顾问团队，以及对全领域数字化项目的管控能力。