数字化转型驱动力：以人为本的商业模式重构
发布时间：2024-02-29
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来源：工业互联网前线
数字化技术的普及已经深刻地改变了企业经营的方式。随着技术的发展，企业开始采用数字化技术来重构和优化其商业模式，以适应快速变化的市场和消费者需求。本文将探讨数字化技术对企业商业模式的影响，以及企业如何适应这些变化。
01 商业本质和商业模式
商业本质是价值创造和价值交换（价值传递、价值获取）。创造价值涉及到为满足客户的特定需求提供解决方案或服务，传递价值涉及通过有效的资源配置和活动安排来有效交付所提供的价值，获取价值涉及到通过特定的盈利模式来实现企业的持续发展和盈利。
商业模式简言之是企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的价值交易关系和连结方式称之为商业模式。商业的核心是一种自由竞争、自由配置资源的经济活动。
商业活动都是围绕人为中心来开展的，信息化时代由于数字技术的限制，难以真正做到以人为本、以用户为中心为前提和出发点。数字技术使得可以很方便地实现人-人、人-企、企-企、人-物、物-物的互联，可以真正实现以消费者为中心。
数字化影响到了人们生活、工作、教育、娱乐等社会活动和经济活动的方方面面，包括供应商、供应商的供应商、客户、客户的客户、合作伙伴、最终消费者的整个商业环境都发生了改变。全价值链环节上的价值主体和价值客体都发生了改变，那么价值创造，价值交换和资源配置方式会随之改变。
商业模式通常包括目标市场、目标客户、产品和服务、关键资源、关键合作者、盈利模式等多个方面。一个成功的商业模式能够帮助企业在市场中获得竞争优势，提供独特的价值，吸引顾客，并实现可持续发展。
以下图商业模式画布为例，商业本质不变，但商业逻辑的价值创造、价值衡量和价值分配的规则和机制，势必将会受到冲击和被重构。
工业化时代企业长期活动中，在土地、劳动力、资本、技术形成固定的企业文化、组织结构、核心资产、关键资源和流程优势，在数字化时代由于数据要素的加入，现在也许成为枷锁和阻碍。
从企业战略来看，需要重新定位和洞察市场需求在哪里，客户当下的需求和痛点是什么，我们需要提供什么样的产品和服务，通过什么场景和渠道去连接和触达用户，提供这些产品和服务需要哪些关键资源，关键资源自身拥有还是寻找外部合作者，持续发展的盈利模式是怎样的，需要什么样的数字化平台工具来支撑等等。
02 商业重构-市场需求与客户痛点
数字化时代用户在改变，企业往往看不清楚消费者在哪里。消费从「大众市场」向「个体市场」延伸，用户主权导致消费者要求更快、更便利、更丰富、更好的体验，更个性化，环境已经从产品主导市场到需求主导市场，无限逼近需求成为品牌新驱动力。数字技术将人的生活、工作、家庭、健康、娱乐等场景连接并数据化，使得客户个体价值转变为群体价值成为可能。
对消费者市场来说，用户的需求其实也不只是一些串联的孤立的产品需求，而是基于场景化的解决方式需求。比如有很多传统知名品牌，他们拳头产品在中老年（如35-55岁）有较高的品牌知名度，忠诚客户基本也落实在这个区间。但对于年轻消费群体（Z时代、千禧一代）用户群体较少，因为时代变化了，年轻消费者的需求和口味发生了改变。如果不重新洞察市场需求和客户痛点，就是逐渐失去品牌优势和市场份额。
03 商业重构-目标客户
识别哪些用户群体是企业的客户，对客户群体怎么定位和分级，勾画出各分级群体的标签和画像。除了考虑人货场相互间的关系外，在客户环节，要重视人跟人的关系，即企业-员工、企业-合作伙伴（加盟店）、员工-用户、合作伙伴（加盟店）-用户、用户-用户关系。
如某企业的用户群体都是中产，有一定的经济基础、消费能力和消费潜力。针对这部分消费群体，这些用户对当下产品和服务有较高的品质要求，那么他们其它产品尤其是生活用品也有对精品的需求。因此目标客户定位可以继续坚持围绕中产家庭用户群体来做本地生活服务，定位精品路线。
04 商业重构-数字化产品与服务
明确了企业的客户群体后，需要围绕不同客户群体打造个性化的产品和差异化服务，这些产品哪些是集团自主生产，哪些是OEM生产、或者是联营品牌。除了消费型产品，还要重视服务型产品。
从本质上讲，消费者购买产品，一定是基于某个使用场景。在工业化时代缺乏场景的连贯性，数字化时代由于5G、大数据、移动互联等技术革新，跨越时空的即时和在线场景，让消费者的场景化的消费需求得以清晰和连贯地呈现。现在很多产品需求重点不在产品原有的功能，而在于场景化的增值需求，比如美容、养颜、防衰老、精神文化。
在商品的层面，需要重视商品-商品的关系，如服务对商品的拉动，产品套餐组合，畅销型产品对利润型产品的带动。
工业化时代和消费互联网时代，产品大多追求交易环节价值，即企业聚焦如何把产品卖出去。但在的数字化时代，产品即服务，需要让产品在线化、智能化、联网化，与其他平台、其他产品进行连接和交互，并具备自主行动和自我感知的能力，进而对外提供服务，企业甚至可以让产品变成平台。
随着社会生产力的极大提升、物资产品逐步丰富、产品趋向同质化，个体消费者的需求从有形物资和标准产品向精神意识产品和个性化产品转化。
只要产品被生产出来，那么在产品向消费者交付以及消费者在使用过程中，这些产品和服务都会具备连接的能力，从而使企业商户、消费者和产品建立一种实时的连接。相比消费互联网的交易和流通环节的数据，产业互联网时代的消费者数据更加泛化，除消费数据外，消费者在购买商品后的使用、维系和服务方面的数据，将会使得数据量级会成千上万倍增长。
05 商业重构-核心资源
企业的竞争从“单打独斗、独创价值”变成“集团作战”，共创“生态价值”。
不断涌现的新技术与新商业模式颠覆了原有的企业竞争格局，依赖单纯产品且在既定产业边界内展开竞争的场景将越来越少，更多的是具有不同资源能力的企业之间形成合作，基于一个生态系统共同进行价值创造。面对价值创造的全新游戏规则和充满活力的颠覆者，传统企业倘若继续孤军奋战，独创价值，很可能在新战场上落入下风。
数字经济时代场景注重对用户的需求进行需求挖掘和场景设计，它不再是单纯地以产品或服务为中心，而是坚持“服务是场景创造的”，即将用户需要的服务打造成为真正能在用户生活场景中使用、融入和存在的服务。
以用户为中心，以场景为驱动的产品和服务，对应不同的用户群体、专属的数字化产品和服务和不同的渠道触点。要满足用户的场景闭环需求，对单个企业来说可能无法涵盖所有环节，企业需要审视自己所拥有的核心优势资源。对于不是核心优势环节，企业可以选择优化、改善，也可以舍弃选择跟生态伙伴合作。比如企业砍掉或出售非核心业务，只保留非核心业务。这种情景以前有，未来更会频繁和持续地发生。
06 商业重构-场景与渠道
数字化时代场景在转变，消费者已不在原来的场景中。数字经济时代的场景从传统线下，转变到跨越时空限制的无处不在的场景，从千人一面到千人千面个性化的场景，消费场景逐渐变得无处不在，对场景的参与度也越来越高。从天猫、京东电商平台，到社交平台、短视频平台、内容平台等消费场所。
结合企业纵横向价值链的核心能力，决定需要新建哪些渠道，优化哪些渠道，以及哪些渠道可以合作外包。对于线下门店，还要考虑运营模式：直营、加盟、合作。场-场的关系也必须要考虑，如线上转线下，线下转线上，跨业态合作的产品、服务套餐，跨生态的产品、服务套餐。
07 商业重构-数字化连接与平台
在数字化时代，从「人-人互联」向「万物互联」延伸，可以将企业和用户的互动渠道称之为“数字化触点”或“数字化连接”，连接上下游供应商和合作伙伴、直达消费者。在数字化转型的趋势下，数字化平台已经成为很多企业实现数字化转型和创新的关键基础设施。
数字化连接是企业跟客户互动和价值交换的渠道和场所，为客户提供一致的服务和体验；也是实现企业和员工、合作伙伴、消费者的连接，设备与终端之间的连接。通过构建统一的数字化平台，打通和赋能企业纵横向价值链。
08 结语
当下企业和产业正处于前所未有的动荡之中。企业的寿命、品牌维系的时间、产品的生命周期、商业更替的时间周期，都在以前所未有的速度缩短。
数字化时代的商业模式要围绕“人”为中心、以场景为媒介来展开的。用户体验驱动的商业模式，需要规划和设计跟消费者一系列互动场景，基于场景提炼出业务创新点，结合企业实际情况排出优先级，并逐步落实实现商业模式重构和升级。
